日前，头蛋科技TikTok负责人郑浩勇在深圳市潮汕青年商会第54期创业创新分享会上，为潮青们带来“如何在TikTok实现日出万单”的主题分享。郑浩勇介绍了他从一位TikTok“小白”到成长为具有丰富的TikTok实战经验的过程的心得感想，供潮青参考借鉴，并与潮青进行热烈交流，希望其经历和做法对潮青拓展电商业务能有所帮助。

郑浩勇是广东汕尾人，2022年6月开始从事TikTok跨境销售，至今已近三年时间，现担任头蛋科技TikTok负责人，其企业（品牌）名称为“Meoky 鹿子也”，目前其TikTok团队合作网红60000+。其主导营销的Meoky水杯在TikTok Shop美区和英区杯子类目第一，达到单日销量峰值突破3万单，月销量达30万单的成绩，成为平台现象级爆款产品。仅在2024年，郑浩勇总共卖出了140万个Meoky杯子，合作金额达到3000万美元，合作达人4万名。

郑浩勇介绍，目前其TikTok团队的架构主要分为4个板块：一是内容板块，下设账号运营、拍摄、编导、剪辑、投流；二是电商板块，下设电商运营；三是商务板块，下设商务BD；四是直播板块，下设直播运营和主播。这个团队架构可供潮青和跨境电商参考。

从TikTok小白到全托管、入驻MCN机构、与TAP合作

郑浩勇介绍，以前他从事的是软件开发行业，完全是一位TikTok“小白”，2021年开始接触TikTok渠道，2022年6月份正式入局做跨境电商类目，起初是做东南亚市场，由团队自己剪辑视频去帮别人带货。其时，东南亚兴起一种“店群”，就是通过开很多店的方式去铺货，他们起初也设置了这种模式，在整个东南亚地区开店铺货后，日订单一天能达到几百、上千单，但是整体毛利太低，最终选择了放弃这条路子。2023年1月，开始重新做跨境小店，也是从这个时候开始出现转折点，实现产品的销量爆发，从1月份到3月份，连续三个月每个月实现三倍的增长；到8、9月份的时候，美区跨境小店开张，当月也实现了三倍的销量增长。

TikTok开通了全托管后，他们团队直接入驻托管。因为海外市场对平台的监管非常严格，尤其是TikTok这种热门平台，虽然大多数卖家都是正规经营，但难免有少数卖家为了追求高利润而销售假冒伪劣产品，这会对平台的安全造成威胁。通过全托管模式，TikTok Shop能够在很大程度上控制产品质量、物流和用户体验，推出全托管模式也符合TikTok Shop业务增长的需要。

TikTok开通本土MCN机构后，郑浩勇团队在美区也是第一批入驻。所谓MCN机构，类似于国内的经纪公司，主要帮助签约网红进行内容持续输出和变现，其内容包括网红的筛选孵化、内容开发、技术支持、创意、用户管理、平台资源对接、活动运营、商业化变现和合作、子IP开发等。本土MCN对当地文化和受众喜好有深入了解和把握，运营和管理更集中在本地范围内，在本地资源整合和推广上更具针对性，能更好地服务于本地的内容生态和商业需求。

后来，郑浩勇团队又与TAP开展合作。TAP是TikTok Shop Affiliate Partner的简称，即好货分销服务商，跟抖音团长类似。TikTok有个特点是许多业务自己不直接做，而是找更多的代理商来帮它完成，以减少经营上的压力。TAP就是帮助TikTok达人和商家做分销交易撮合服务的机构，是TikTok小店商家与TikTok达人之间的“撮合商”。TAP负责寻找合适的达人来帮商家卖货，商家也会委托TAP帮忙去找更多的达人。

TikTok shop的5个主要出单渠道

郑浩勇说，传统电商的消费决策较为复杂，消费者需要在众多商品中进行筛选、比较，过程繁琐且耗时，而内容电商则可以通过短视频、直播等形式，将商品的特点、使用场景、优势等短、平、快地展现给消费者，随后消费者也可以在刷视频的同时，直接点击相关产品链接完成购买。郑浩勇介绍，TikTok shop的5个主要出单渠道和特点如下：

1.短视频。优点是成本低、爆发性强、短平快传递卖点；缺点是概率性爆单、素材生命周期短，需要不断生产、迭代，因为你不确保谁能爆或者哪条视频能爆，这就需要不断地去生产和迭代内容。比如一条视频是3000万的播放量，在美区播放至少能出四五万单，但是在墨西哥这条视频最多就出了3000单，整个转化比美区低了90%。从数据去做推断，一个原因可能是同样的产品对墨西哥客户来说是价格偏贵，另一个原因可能是墨西哥的用户从看视频到购买产品的转化率还没有发展到一个很好的阶段，这就需要调整对策。

2.直播。优点是稳定、可持续、高转化、可复制性强；缺点是成本较高、冷启动的时间较长，需长期坚持、不断优化。比如你做了一个直播间，它的数据比较稳定，再去复制，其实成功率比较高一点，但是它成本会比较高，如果找外模或者或者找口语比较好的人来做直播，整个团队的配置成本相对于短视频来说要高很多。

3.达人带货。优点是有本土化优势、利用达人自身流量价值，营销成本可控；缺点是需有经验的商务BD、长期跟进跟维护达人，前期要筛选测试适合自身类目特征的达人。比如曾让美国一个有6000万粉丝的达人带货，那一天就实现了3万单的爆发量，这就是借助了合作方的一个本土优势，后续则需要长期去维系这种合作关系。郑浩勇的产品有个特性，单纯的一款保温杯，会在表面做很多图案设计，比如说母亲节、父亲节、万圣节、圣诞节等，表面设计相对应的节日主题和不同的颜色，每个月大概有10个新款。产品也赋予了某个群体特性，比如说教师、护士等群体，通过设计去表现他们的职业身份和形象，然后就会吸引到感兴趣的人群。所以产品很适合达人接连发布，每个月、每个星期都能给达人新内容，而不是单纯的还是这款没有变化的保温杯。

4.橱窗。优点是搜索带来的自然流量，潜力的蓝海品类有大机会；缺点是需要提升商品链接质量，精细化运营（主图、标题、详情页描述、评价等）。由橱窗达人帮忙带货，达人把产品放到他的橱窗，如果达人的某条视频火爆了，用户可能看他的视频之后再进入到了他的橱窗，会看到他在带的所有产品，其中某款产品可能就是你的，这也是一个流量曝光方式。

5.商城。商城入口在主页位置，高流量、高曝光，复制货架电商运营经验，快速入局每个渠道，但商城板块目前在TikTok的搜索流量占比还不是特别高，国外的习惯还没有像抖音这么成熟，还需要一些时间来发展成熟。

郑浩勇认为，这5大方式有各自的优缺点，我们需要有一定的运营能力去平衡和把控之间的关系，有所侧重才有所突破。

TikTok商家运营能力的5个要点

郑浩勇认为，TikTok商家的运营相对亚马逊来说会更难一些，主要考虑以下几点。

首先是商品卡。商品卡就是亚马逊所说的搜索流量占比，产品描述、评论等要去维护。

第二个板块是达人。如何筛选你的达人，怎么与这个达人建立关系，怎么与这个达人长期合作，都是要考虑的问题。

第三个板块是短视频。很多亚马逊卖家的产品也特别好，标题优化特别好，评论特别好，但是他不知道怎么去拍视频，或者花巨资拍制一条高大上的视频，但有可能就只几百个播放量，非常低。这是没有去充分了解这个平台的特点，没有挖掘产品的卖点，脚本的拍摄剪辑与广告达人的风格素材不符。

第四个板块是直播。这个大家在抖音都常见。

第五个板块是产品本身。即产品怎么去选择供应链和备货数量。最后一个板块是广告素材的制作，达人帮你拍视频曝光，或者自己剪辑视频去投放，这个板块的要求比较高一些。

内容电商的突破点：短视频能力制作

郑浩勇说，电商重点要做的还是要在内容上做突破，内容电商的核心就是短视频的能力，这涉及到拍摄、脚本创作、剪辑、跟运营等方面。拍摄要考虑场景、道具、卖点展示+使用演示、画面、光线和运镜、多镜头拍摄。脚本创作过程包括策划、场景、提纲、分镜、创意、卖点、文案制作等；脚本创作有这几种技巧：通过产品卖点反推视频脚本、人群痛点反推视频脚本、抖音找竞品参考视频脚本、Tiktok找竞品参考视频脚本。剪辑技巧是要理清轴线关系、背景音乐、文案配音、卡点和节奏感。运营要注重粉丝互动、抓住创作灵感、把控好IP调性。

短视频制作的方式包括混剪、仿拍、实拍、达人拍摄。比如一件产品的达人视频很多，可以通过很多达人的使用场景把它剪切下来，然后再与自己拍的视频进行分解合拼，变成一条新的一个素材，这是混剪。某个达人拍的视频火爆，搬抄他的流程，场景和话术一模一样，只是换了一个人去拍，这种爆款的概率会很高，这是仿拍。自己编写一些脚本去拍摄多个并发布，看哪些是爆款的，这是实拍。通过测试，然后复制爆款的内容，也即引用这个故事脚本，换一个人换一个场景，让达人仿拍复制爆款视频。假设一个达人拍的这条视频爆了，让100个达人来拍，跟他一样的视频爆款的概率也很高，所以这将会是呈指数增长的一个过程。

郑浩勇举例说，其团队销售的Meoky水杯在功能上，满足了24小时保温保冷的需求，还确保了吸管的出水量均匀；在外形上，它又通过节日款、联名款、定制款等形式为产品赋予稀缺性，Meoky的杯型设计和和杯盖的强密封性可以保证车载和随包携带等多种使用场景。团队所制作的视频，均围绕水杯的这些特点，撰写对应文案脚本拍摄，向外抓住了消费者的核心痛点，向内又挖掘到产品的稀缺性，通过达人爆款视频的传播宣传，水杯很快冲到类目第一位置，销量倍增，在2024年卖出了140万只的巨量。

利用红人营销快速提升知名度和市场占有率

郑浩勇介绍，他们团队还常常通过红人营销的方式推广销售产品。红人营销（Influencer Marketing）是指通过与社交媒体上具有影响力的个人（如网红、KOL等）合作，推广产品、服务或品牌的营销策略。‌这种营销方式利用红人在其各自领域内的影响力和在粉丝群体中的信任度，帮助品牌快速提升知名度和市场占有率。红人营销的核心在于通过内容创作和粉丝互动，实现品牌与目标受众的有效连接，从而增强用户参与感和互动性。

红人营销的步骤可以综合为：“达人画像-话术准备-建联达人渠道-筛选达人-达人管理”。

首先是要确定个产品的达人画像，要选择与使用这款产品的用户的性别、年龄、类型相适合的达人来营销。选择好了达人，希望找这个达人合作要讲究话术，从与他打招呼开始到建立合作，开展节日营销，以及说明清楚纯佣达人、付费达人、长期合作、物流跟进、履约等等都要把握好情感、把握好分寸，以达到互相最为友好愉快的合作关系。建联达人渠道，可以通过店铺后台邮箱、达人联盟、其它社交平台、第三方平台等，只要适合建立你与他面对交流的渠道都可以去找。

至于达人筛选，可以从他的账号上分析。包括他发布作品的更新频次、最高播放量、最近30天的平均曝光率等；也可以从达人作品的内容上分析，如他的视频作品的画面、表现力、配音水平；还可以通过他的带货能力分析，如短视频GPM、直播GPM、最近一个月带货GMV等。

达人管理则涉及到营销的整个流程。达人分两种类型，一种是带货达人，一种是非带货达人，带货达人往往同时也是垂直带货，但比如有些达人，他的内容很火爆，可是他不能帮你带货，只能帮你做品牌曝光。黄浩勇介绍，经过他们的调查和实测发现，打开一个新市场的时候，两种达人“双重旗下”配合的效果最好，先找非带货的达人做品牌曝光，再找带货达人帮忙做增量。这个过程中涉及到佣金奖励、建立达人群沟通等，这都应准备好对应的话术方案，以确保挑选到合适的达人做到更好的营销效果。

郑浩勇指出，随着消费者需求的不断升级和平台政策红利、流量红利的调整，TikTok Shop的市场竞争日益激烈，传统“打法”逐渐失去效力，此时更新“玩法”显得尤为重要。郑浩勇认为，2025年的美区跨境电商市场，既是红海，也是蓝海。在这样的市场环境下，“内容化+品牌化”，为跨境电商卖家提供了一条清晰而可行的发展路径，对于那些在美区取得成功的品牌来说，TikTok Shop的全球布局也为他们提供了更广阔的发展空间。以上是他从事Tiktok的一些实战经验心得，欢迎潮青与他做更多的交流。潮青们表示商会举办的本期创业创新分享会上郑浩勇先生的分享内容，给大家带来了许多干货收获，对自己拓展电商业务带来许多启发，希望未来与郑浩勇多作深入交流。