“小工厂，大贸易”，这是何佳阳追求的跨境定位。

“95”后的“厂二代”何佳阳来自广东潮州，目前是潮州东阳陶瓷制作厂（以下简称“东阳陶瓷”）的总经理。四年前她从法国留学归来，回到潮州，接手了家里父辈创立的工厂。这是一家主要生产陶瓷、杯碟、装饰花瓶等的工厂，过去主做外贸批发生意，何佳阳接手后，启动了跨境电商业务。

去年9月拼多多开启“多多出海扶持计划”后，何佳阳便快速入驻了。起步就是两家店铺，一家是餐厨店铺，一家是家居装饰店铺。餐厨店铺里是各种材质的碗、盘、碟和厨房小工具，有陶瓷的，也有硅胶的、玻璃的、不锈钢的；家居装饰店铺主要是花瓶摆件。

今年11月，何佳阳早早做好了准备，在多多跨境的广东仓库，他们备足了15天的发货量，自家工厂的仓库也垒起了15天的备货，整体约一个月的备货量，只为迎接海外“黑五”的爆发。

“按往年的销售情况，预期今年‘黑五’当天，爆款可能是日常销量的2-3倍甚至更多。”何佳阳说道。

 潮州东阳陶瓷制作厂总经理何佳阳 

这是东阳陶瓷入驻多多跨境后的第一个“黑五”，在平台专业买手的选品、备货建议下，何佳阳备战得得心应手。

今年“黑五”，两个店铺都备好了“主打款”——餐厨店铺主打一个保温、保暖概念，备货重点是保温杯、加热烤盘等。家居装饰店铺主打一个圣诞元素，甚至掺杂一点新年的元素。“对外国消费者来说，年末也是婚庆高峰期，甚至可能提前采购明年2月14日情人节的礼品，所以我们店铺已经有点红红火火的意思了，整个色系偏向圣诞红、圣诞绿。”

“多多跨境的海外客户比较年轻化。比如前段时间电影《芭比》火起来了，我们抓住芭比粉元素，设计了一些粉嫩的杯子、盘子，很快就卖火了。这样的新产品，比那些常规款火起来更让人感到兴奋。” 这类独特的设计款，日常销量也能达到200件、300件。

现在，何佳阳把“黑五”主打款分成A级和B级——测试新款期间，日销量大于100件的属于A级，大于50件的则是B级。在自己的仓库里，她备足了10到20天的量，发到多多跨境广州仓里的备货则超过了20天的量。“也就是说，我们预判‘黑五’期间的销量会有一个月的爆发性增长。”多多跨境有个术语，称之为“小单快返”，意思是相对于传统外贸生意的500件起订，这是“小而快”的打法，对小型制造企业来说尤其适用。

针对性的产品策略，已经在销售侧奏效。据悉，东阳陶瓷在多多跨境上经营的店铺业绩呈现明显上升趋势，其中一家店日销售额已经逼近11万元，已高于历史峰值，“增长非常明显，不是单品的爆发，而是感觉店铺整体都在涨”，何佳阳说道。

“无心插柳”，“消失的订单”回来了

实际上，何家的厂子做陶瓷外贸生意已经18年了，但之前父辈们做的一直是大牌代工。表面上是迪士尼、俄罗斯航空等国际品牌的幕后力量，可从做什么款式设计，到卖什么价格都受制于客户订单需求。

直到这位“95”后姑娘接管了公司，针对零售市场开发了胖胖杯、棋盘格杯子、圈圈花瓶等更符合消费者喜好的差异化产品，才终于获得了主动话语权。

然而，近两年，疫情加之全球通货膨胀让众多国际品牌过上了苦日子，也愁坏了一批国内的代工厂。“我们附近的代工厂，很多大单都流失了，一些工厂由于经营不善不得不被迫关停转让。”何家现在专供多多跨境的工厂就是在这样的大背景下被其父母收购而来的。

 东阳陶瓷工人作业中 

“潮州陶瓷擅长复杂工艺以及个性化生产，产业基础相对较好，但作为最传统的代工厂，一直以来我们都处于微笑曲线的最下端。”看着父母做了一辈子外贸生意的何佳阳对此一直愤愤不平，“开发设计被品牌把控，销售被贸易公司把控。我们一直都很被动，话语权很弱。贸易公司随时都可能压价，如果不降价，他们就换工厂。”

在大订单越来越难抓的当下，借助跨境电商平台转零售似乎已经成了一种必然趋势。但并不是每个跨境电商平台都适合初入电商领域的新手玩家。“某些海外平台的试错成本太高了，比如要推新品，每次至少要准备一两百套产品发到该平台海外仓，生产、运营、物流等的成本很高，而且运输时间要一两个月，很可能在批量生产时，热销款已经变成了滞销款。”何佳阳说道，工厂之前还尝试过独立站，但砸了不少钱还是没换来多少流量。

“我们之所以还能保持每年20%～30%的销售增长，主要得益于我们对线上渠道的探索。”何佳阳说。为探寻合适的出海途径，何佳阳先后了解并经营过多个跨境电商平台，但大多收效不佳。去年10月，她抱着试一试的心态在多多跨境上开设了自己的店铺。“刚开始并没有太当回事，只是想着可以多一个渠道清一清外贸尾单，没想到上线的第二款产品——陶瓷保温杯，意外‘爆单’了。”

 2022年10月28日首届外贸新势力大会，何佳阳荣获十大青年有料大奖 

如今，何佳阳把更多精力放在新品研发上。她非常重视与多多跨境的买手交流，一起研究最新消费趋势与需求，海量的用户评论也成为了产品创新的指引。“比如，有消费者在评论区晒出花瓶搭配干花的图片，广受好评。我们就按图索骥，向云南花厂定制干花，与花瓶进行组合销售，结果复购率大幅提升。”

跨境电商“小单快发”的模式也对外贸工厂的生产线提出了新的要求。“以前工厂的生产线都是固化的，厂长只要做好几个基础款产品的生产排期即可，但现在我们每个月都要开很多新款，工厂要反应非常迅速，有时候一个新品从想法到变成成品可能只有一个星期的时间。”为了改变工厂的生产模式和管理模式，何佳阳从市场上引进了很多高精尖人才，“从员工年龄构成来看，我家的3个工厂中，给多多跨境供货的人员明显要比其他两个工厂更年轻，有活力。”

工厂的品牌突围

与上一代人不同的是，“厂二代”们心中都有一个“品牌梦”。

“从前工厂都是做白牌，但这样的产品生命周期很短，一两个月就会有大量仿品出现，最终同质产品只会陷入无限价格竞争。要脱离价格战的泥潭，必须要走品牌化的道路。”何佳阳说。

法国街头的偶然发现

让她意识到日用陶瓷与定制化融合的可能性

2005年，何佳阳10岁那年，为顺应潮州市建设陶瓷生产、出口基地的风向标，瞄准日用陶瓷和外贸市场的东阳陶瓷在父辈的带领下成立。虽然随后第二年就入驻阿里巴巴国际站，但一直只将其当作黄页展示平台。

在此后长达十多年的经营历程中，东阳陶瓷都依赖传统外贸形式接单：参加展会或是经熟人介绍，由此带来的问题也日益凸显，其中最明显的，就是在残酷的商业生态里，逐渐沦为单一的源头“供货者”，停留在“食物链”的底端，产品利润被各个环节的中间商肆意分食。不仅赚不到太多钱，品牌辨识度也迟迟建立不起来。

一端是海外消费者对中国陶瓷独一份且庞大的购买需求，另一端却是传统外贸企业发展多年仍未拥有国际市场辨识度的商业现实。跨境市场的供需两端，始终找不到有效的连接纽带。怎样破局？虽然年少，但何佳阳也早早地投身到对工厂的未来思考当中。

 何佳阳在法国 

赴法国雷恩读书为她打开了一片新天地。一次偶然的机会，何佳阳注意到了法国街头的买手店。经过一番调研后她发觉，较之大而全的大众化审美，欧洲消费者的审美品味更加鲜明专一、个性化，偏好独特、时尚的定制化产品。中国陶瓷已经深深印刻在海外消费者的心中，那么个性化定制服务应该会满足更多现代消费群体的需求，是不是可以作为中国企业快速走进海外市场的一种新的经营模式呢？

如何摆脱原有不足？

投身阿里国际站重构生产线，自主开发新品

对于很多“创二代”来说，尤其是“95”后，要想参与到传统家族企业中进行大刀阔斧的改革并非易事，新老一代之间常有分歧。“深耕海外市场远超15年了，什么样的外贸模式创新，才能帮助我们跳脱低端代加工的命运完成‘大象转身’？”父亲发出这样的疑虑。

经过几轮对话，父亲逐渐同意了何佳阳“先做起来”的提议。2019年，何佳阳回国，第一件事就是组建起一支5名应届毕业生组建起专门的外贸团队，工作内容不做特别的限制，唯一需要强调的则是重新捡起被父亲“搁置”的阿里国际站，开启老牌工厂的数字化跨境之旅。传统陶瓷工厂流程慢、工期长，远远不能满足市场对快速响应的要求。明确了产销为一体，以阿里国际站触达终端采购者的贸易走向后，何佳阳以现代科学的管理方式重构传统陶瓷生产线。从手工雕塑到3D雕塑均能涵盖，打样时间最快仅需5天，在日用陶瓷的艺术化和实用化之间达成了微妙的平衡。

东阳陶瓷的无尘包装车间以东阳陶瓷制作厂一款爆款茶水杯为例，看似普通，在使用时水杯的花面却会根据温度的不同发生变化，这一匠心独用的微创新，来自于何佳阳对海外买家的大数据分析洞察，果然产品上架没多久获得诸多买家的青睐，半年内接单超百万美金。

“我不想只做工厂，我追求的跨境定位是‘小工厂，大贸易’。基于陶瓷制作厂的产品基底，借背靠阿里国际站的渠道资源，加大对海外市场的渗透，满足客户多样化的产品需求。”何佳阳表示。如此一来，通过整合自身优势和平台资源摆脱同质化竞争，既能为定制客户提供高效的打样服务，又能自主开发新品、为客户提供更多的产品服务方案。真正扮演起产品生产者、跨境服务提供者的双重角色。

自动化、现代化管理

紧跟平台风口，发力线上直播订单翻7倍

为摆脱柔性化生产与原有人效不匹配、生产流程杂乱无序等问题，凭借在法国攻读研究生所学，何佳阳一步步引入了自动化、现代化管理流程为公司降本提效，以适应企业现代化发展的需求。

例如，采用简洁明了的“目视法管理”，利用色彩这种直观的视觉感知，以图表化、形象化的内容传达管理信息，以做到短期内提高劳动生产率、减少失误率；人工管理的同时，引进集合生产、销售、库存、财务以及人资等erp企业管理系统，一体化管理企业生产运营的各项流程，打破各部门之间的沟通壁垒提高企业运转效率。

借阿里国际站转型线上，对于东阳陶瓷而言也不再仅仅是开拓市场、拿订单这么简单，而是在盈利层面上也逐渐起到重要作用。尤其是疫情“黑天鹅”下，何佳阳惊喜的发现，数字化转型带来的利好愈加明显，依赖传统线下模式的同行亏损严重，而东阳陶瓷的营收却屡创新高。转型线上，甚至成为企业在疫情下逆风翻盘的决定性因素。

 东阳陶瓷参加阿里国际站线上直播 

2020年疫情催生线上直播行业新纪元，东阳陶瓷也紧跟阿里巴巴国际站的流量红利风口，加速布局线上直播。仅仅通过一场阿里巴巴网交会的直播，东阳陶瓷不仅拿下了阿里国际站站内第一名，还推动7月的订单成交额最终创下历史新高，信保订单是上一年同期的7倍！更使得东阳陶瓷营收相比上一年年增长了30%。对于跨境经验不足的95后“创二代”来说，做出这样的成绩实属不易。

“通过疫情的大浪淘沙，那些供应稳定、质量保障、服务可靠的外贸玩家将更加脱颖而出，而这些努力且优秀的外贸人，终会迎来春天。未来我们会在扎实产品的基础上，不断深化服务，打造品牌，让客户看到独一无二的我们，让我们成为客户心中不可替代的选择。”何佳阳说。